《奔腾年代——向南向北》 0772 泛舟西湖，他们都说了什么？

    张晨他们上海淮海路专卖店还在装修，张晨最担心的事却还是发生了。

     他们在西湖边上的香格里拉开会，说是开会，其实只是把各地的总代理，叫过来，大家一起聊聊天，就着光明媚的子，在西湖边上聚一聚，张晨是代表公司，对大家去年一年的支持表示感谢，也听听大家有些什么意见。

     时间是两天，真正的会议，只有半天，这还是租了游船，泛舟在西湖边上的半天，大家吃吃瓜子和水果，就这样一边喝茶一边聊着天，准备把会议就结束了。

     其余的时间，也是在杭城附近旅游，那时候桐庐的瑶琳仙境正红火，第二天一天的时间，是张晨、贺红梅和小盛，开着三辆车，准备带大家去桐庐。

     结果在前一天的下午，他们还在西湖的游船上面时，这事就爆发了，爆发的起因，还是马丫和郭文涛，认为这百分之十的换货率太低了。

     张晨就和他们解释，这换货率其实已经不低，他举例说，自己公司，可以说是在货品管理这块，下了比别的公司更多的功夫，但去年一年下来，公司的库存还是不少，如果换货率高的话，自己肯定承受不了。

     “张总，你就只为你公司考虑了，那你有没有想过，我们总代理的利益，比如现在，这冬装在我们北方，明明还可以动，装倒是还早，但我们想到这换货率和换货时间，还是要让下面，在节前就把冬装换回来，换成装，可这装卖给谁去？”北京动物园的说。

     郭文涛和马丫也表示同意，说他们也有这个问题，北京动物园的继续说：

     “好吧，结果是我做主，把一些好卖的款式留下来，让他们继续卖，好嘛，这些款式，现在就全部超过换货时间，变成我的库存了，我冤不冤？我要是早退回来，那不是早变成公司的库存了？”

     张晨笑道：“好好，那是你高风亮节，不过话说回来，如果那样，我们就不会生产那么多的冬装，早就上更多的装了，那冬装的库存，也还是可以控制，你说是不是？”

     “可在我们东北，就是现在，装在零售那里，根本就不动啊。”马丫说。

     “不是，我觉得这么底的换货率，最坑的还不是你们说的这个，而是，比如一家新开的店，明明可以配三万的货，我为了控制换货率，只敢给他配两万五。”郑州亚细亚的说。

     “就是平时也一样啊，一个款式，我一次明明可以给他配五件六件的，这样卖起来多轻松，销量肯定会增加，结果我只敢给他配三件四件，要等他卖了几件，再给他配几件，下面客户的意见一大堆。”昆明的也说。

     “对对，还有，以前这一个地方，只有我们一家做专卖，做品牌还好，人家不做我们的，他们也没得选择，可现在，这么多的牌子出来了，什么广州的，杭城的，杭城的每一个，都还叫自己是杭派服装，我们的要求严格，人家就去做其他的品牌了。”兰州的说。

     “就是这样，我这里逃掉不少客户。”北京动物园的叫道，“人家看看其他家的协议，再看看我们的，掉头就走，谈都不和我们谈。”

     在座的议论纷纷，炮火都对着了这百分之十的换货率，唯一没有说话，也最尴尬的就是贺红梅，从客户的角度，她当然也希望这换货率越高越好。

     她姐姐贺冬梅，还给她打过电话，和她说，现在其他品牌最低都是百分之二十了，你和张总关系好，能不能私下给我们重庆调一下？这话，她怎么可能和张晨小昭开口。

     但市场是很现实和严酷的，老客户还好，他们卖过这个品牌，对这个品牌有信心，沟通起来没那么难。

     但对新客户来说，特别是那些以前做过服装，但没做过专卖，现在看看专卖是一个趋势，回过头想来开个专卖店的客户来说，确实就像北京动物园的这位老兄说的那样。

     大家都说自己的品牌好，这客户怎么知道真假？他们只能一家家拿着协议比条件，大家都知道换货率很要紧，就都盯着这条，这百分之十的换货率，和人家三十四十的一比，确实一点优势也没有，人家掉头就去别家了。

     但贺红梅长期都在厂里，天天和郑慧红他们打交道，她对张晨说的，也是理解的，所以，她就只能闭嘴，坐在角落里看着外面的湖光山色，吃瓜子了。

     等大家一轮的炮火过后，张晨想了想，和他们说，你们大家说的都很有道理，确实，所有的协议，只要有甲方乙方，这里面就有利益的博弈，就有这协议对甲方有利还是乙方有利的问题。

     我们在起草这协议的时候，我不敢说我自己有多无私，但确实也充分了考虑大家的利益，就这个百分之十的换货率，谁提出来的？还不是我第一个提出来的，那时候卖服装的，大家听过什么换货率的事吗？还不都是一锤子买卖。

     我当时为什么考虑要这百分之十的换货率，就是想着，既然是连锁经营，大家的命运就是一体的，就是要利益均沾，风险共担……

     “张总，你说的那个都是历史了，我们说的是现在，不想听历史。”北京动物园的叫道。

     “好，你说现在，那我就来说现在，大家对这个换货率很有意见，我对这个，也很坚持，为什么，就是因为我知道，只要这换货率上去了，库存肯定会增加，库存增加，当然就会摊薄利润，当然，对你们来说，可能无所谓，因为增加的库存，都是我公司里的……”

     张晨还没有说完，马丫就打断了他，马丫说：

     “张总，我觉得你这样说，就没意思了，说的好像我们都是来威胁你似地，我们大家提意见，还不就是为了我们半亩田好，想把这生意做更大。”

     “对对，马丫说的没错。”郑州亚细亚的叫道，“不然张总，你还把我们叫过来开什么会，还在这湖上，还搞一条游船，搞得像是要那个什么，开天辟地似的。”

     大家都笑了起来，北京动物园的叫道：“你想多了，人家请我们到这湖上玩玩，请我们吃吃饭，本来就是想给点小恩小惠，让我们大家都闭嘴，你还真以为是想听你提意见？”

     这话说得有些难听，张晨心里有些愠怒，他觉得这家伙是不是存心来闹场的？他看了看大家，脸上都憋着笑，有等着看闹的意思，张晨还是控制住了自己的绪，真诚地和大家说：

     “你们让我把话说完，我前面说这些库存，最后都会变成公司的库存，没有责怪大家的意思，我这样说，是想把我自己真实的想法和大家说，我必须保留必要的利润空间，不能让所有的利润，都被库存吞噬了，这也是我们这个品牌，可以走下去的根本保证。

     “大家都是做服装的，都知道，换货率可以降低经营风险，但不能带来销售量，更不能给大家创造更多的销售额，而决定一个服装品牌好不好，能不能走下去，还是要靠很多的东西，特别是，品牌是需要养的，靠什么养？就是靠利润。

     “大家可能不知道，我们推出一季产品，需要打多少样衣？上千件，我们光样衣工就八个，专职的打板师四个，还有，我们有整个杭城最大的设计中心，最多的设计人员，所有这些，都是不直接产生效益的，反过来，都是要我们花大钱养的。

     “如果我公司的库存大，没有利润，我拿什么去养他们？我用什么来保证，我们的品牌可以继续生存下去？”

     “说这么多，还不就是让我们来帮你养人。”北京动物园的叫道。

     这话说得太刺耳了，大家刚刚听着张晨的话，心里都有些释然了，脸露出笑容，想听张晨继续说，听到这话，笑容都僵在了那里，贺红梅听不下去了，骂道：

     “真是过分！你听不懂人话？”

     “哎，小姑娘，你这话什么意思？”北京动物园的叫道，“我提我的意见，关你什么什么事，对了，我们大家都知道，你和张总关系好，怪不得前面我们都在提意见，就你一个人不说话。”

     “你这话什么意思？”贺红梅问。

     “什么意思你自己明白，小姑娘，对了，我想问问，这张总是不是对你们重庆有特殊政策啊？是不是你的换货率和我们不一样，所以你一点意见都没有？”

     他这么一说，其他人都看着贺红梅，觉得有这个可能哦。

     “放，我是不会和你一样得寸进尺！”贺红梅骂道。

     “小姑娘，你嘴巴放干净一点，”

     “好啊，”贺红梅站了起来，叫道，“你说我们重庆，和你北京不一样，那好，这样，我们一个人拿十万块钱放在这里，我给你买去重庆的机票，你去找，要是找得出一份和你不一样的协议，十万归你，我再赔你十万，要是找不出，十万归我，你也少给我放！”

     这就是要吵架了，张晨赶紧站起来把他们制止住了，马丫也站起来，走过去搂着贺红梅说：

     “大妹子，大家都是自己人，就一句话两句话的事，呕什么气，不值得，来来，好好坐着，别生气了啊。”

     游船这时候正靠向阮公墩，贺红梅挣脱开马丫，站起来，走到了船头，还没得船停稳，就跳了下去。

     在座的面面相觑，船家走过来和他们说，阮公墩到了，这里是西湖最著名的景点之一，三潭印月就在这里，大家还不上岸去游玩，我们在这里，会停一个小时。

     但大家坐在那里，谁都没有站起来，也没有人说话。

     晚上，是张晨设宴，在和香格里拉相隔不远的楼外楼，请大家吃饭，贺红梅和北京动物园的，都没有来。

     虽然有人缺席，大家心里都有疙瘩，但这楼外楼的菜，还是好吃，包厢里很快其乐融融。

     酒酣耳之际，郑州亚细亚的举起杯子，要敬张晨一杯，张晨和他碰了，一饮而尽，他却端着杯子不动，大家都看着他，还有人起哄。

     他举着杯子说：“张总，你要是不调那换货率，那这酒，我就不能喝。”

     张晨皱了皱眉头，看着他，他也看着张晨，整个包厢鸦雀无声，张晨笑了一下，他说，我的酒我已经干了，你喝不喝随你，但是，有一句话我要告诉你，那换货率，绝对不可能调。

     郑州亚细亚的说，好，我知道了，告辞！

     他放下那杯酒，转走了出去。

     第二天，所有的人都没有去瑶琳仙境，都在房间里闷着，北京动物园和郑州亚细亚的，好像一早就退房走了。