《创业年代》 第125章 国企外企掰手腕

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    白浪也感到担忧。那天参加cat公司的洽谈会，他就看出来了，cat是想折散北科的代理商队伍。如今cat电脑突然降价，也是为了逼迫经销商背叛北科，投靠cat公司。

    “他们答应cat了吗？”他问。

    “还好，这十几个代理商是我多年的朋友，抵住了诱惑，没有答应cat。”蓝迅说，“但另有七八家代理商却中断同我们的合作，改做cat代理。这些天七八个省市的销售出现了停顿。我们正在加紧物色其它代理，尽快修复销售网络。”

    白浪松了口气。

    蓝迅又说：“谢谢你，白浪，你为我们做出了牺牲。现在市场硝烟滚滚，北科电脑肯定还要经历一段艰难的日子。你决意当我们的代理，以后可能会更难做，你要受累了！”

    蓝迅说得这么真诚，让白浪有些感动。他忙说：“客气话不必多说，我来中关村第一个找的就是你。当北科代理是我自愿的，不管多难我都会做下去。降价对消费者来说是好事。但我觉得，消费者应该感谢北科公司。”

    蓝迅一时不明其意，“谢北科干吗？又不是北科提出降价。”

    白浪说：“cat电脑进入中国市场好些年，以前他们从来没有主动提出过降价。因为以前他们没有竞争对手，一家独大，价格越高他们利润越大，所以舍不得降价。现在北科电脑上市了，他们感到危机，才提出降价。这就是市场垄断和市场竞争的不同结果。”

    “嗯，要这么说的话，确实有道理。”蓝迅郑重地点了点头，声音很坚定：“既然北科的存在让外国公司感到了痛，我们就更不能被他们挤跨。不管多难，也得度过这一关。我们会采取应变措施，北科不能在价格占中倒下。”

    蓝迅同白浪、章若平握了握手，又冲销售部的人挥挥手，便先行离去，返回北科大楼。

    白浪和章若平继续留在销售部，观察市场行情。

    漫长的一天过去了，这是令人焦虑的一天。

    消费者非常聪明，他们似乎看到，cat电脑一旦降价，必然引发连锁反应，导致其他品牌电脑降价。他们都以观望、等待的心理，盼望着价格进一步下探。

    统计数字表明，这一天来傻瓜电脑销量为零，北科电脑销量也为零。两个“零”像巨大的铅砣压在众人心上，叫人喘不过气来。

    第二天下午，白浪突然接到蓝迅的电话，说：“我们决定调整销售策略，给代理商的折扣，在原有基础上增加0.5折。售价方面也稍微调整一下，普遍下调300元。”

    白浪惊讶地说：“这样算下来，你们给代理商的折扣已超过cat公司，代理商是合算了，但你们的利润会更少。”

    蓝迅说：“我们的用意正是如此，即使北科少赚钱甚至不赚钱，也要保证代理商的利益，给代理商让利，稳住代理商队伍。cat想瓦解我们的销售网络，我们不能让它得逞。在价格方面，我们还不能同cat硬拼，只能适度降价，算是对消费者有所安慰。但我们可以在服务方面取胜。北科已经决定，推出服务保障计划，让消费者买得放心、用得安心。具体情况工作人员会同各个代理商联系。”

    蓝迅电话刚打完，北科公司的工作人员便发过来一份传真，详细说明服务保障计划的内容。

    北科公司提出，客户购买北科电脑，半个月内发现质量问题，可以无条件退换。北科在全国各地原本有100多个维修网点，他们准备在两个月内增加到2000个，基本上中小城市都有北科的服务点。北科还将实行服务承诺制，凡城区用户使用过程中遇到问题，售后服务人员将在24小时之内上门服务，如果是在郊区，48小时之内也肯定上门。如果暂时修不好，北科还可以提供备用电脑，使客户的工作不中断。

    白浪看罢，不免得佩服蓝迅的精明。打服务牌，这正是北科公司的优势。cat公司毕竟是外企，在国内维修网点少，机器一旦出现故障，维修很麻烦。这是他们的弱势。而北科强化售后服务，恰恰是以强击弱，用另一种方式构筑竞争优势，打压cat的气势。

    这几年，因为社会大众的电脑知识还不丰富，电脑使用过程中，出现问题的很多，售后服务一直是消费者担心、电脑厂家头疼的问题。北科打出服务牌，让北科电脑成为放心电脑，这一点对消费者还是很有吸引力。

    白浪没想到蓝迅这么快就出台了应变措施，而且措施这么得力。白浪踏实了许多，把传真件转给跟销售部的人看，大家也感到鼓舞。

    在通知经销商的同时，北科公司召开新闻发布会，公布自己的服务承诺。很快，新闻媒体都报道了这一消息。

    市场悄悄又发生了变化。几天来，cat电脑销售点一直场面火爆，如今这种场面有所降温，一些原本执意要购买cat电脑的客户变得犹豫，反复权衡比较，有的最终转而购买北科电脑。

    一时间，到新月销售部咨询、购买北科电脑的人渐渐又多了起来，冷清了好些天的销售部慢慢又变得喧闹。

    不过，傻瓜电脑的销售一直没有打开局面。

    傻瓜电脑上市后，公司上下都急切地期盼着奇迹的出现。白浪要求销售部每天都要向他报告销售情况，他自己也经常打电话给外地经销商，询问销售状况。然而奇迹并没有出现，从统计数字看，销售情况很不理想。

    上市15天，公司销售部连同各省市经销商，总共才卖出19台。

    上市一个月，总共只卖了42台，这个数字比预计的要低得多。

    无情的现实使白浪感到深深的困惑，傻瓜电脑是针对中国市场而设计的，在它推出之前，许多人抱怨电脑不好学，不好亲近，难以驾驭，傻瓜电脑正是弥补了这方面的不足，以操作简单取胜。

    在价格方面，同档次的国产电脑需要八九千元，外国名牌更贵，而傻瓜电脑零售价不过7000多元，应该说也有优势。

    在知名度方面，虽然没有刻意进行炒作，但上市前后毕竟刊登了一些广告，消费者并非不知有这种电脑存在。可以说，傻瓜电脑已经具备了畅销的基础，销量怎么就上不去？

    白浪在办公室呆不住了，一连几天，他都来到公司销售部接待顾客，试图在同顾客的交谈中探询出傻瓜电脑滞销的根源。

    ?

    (本章完)