《攻心话术》 强而示之以弱，扮猪吃虎不含糊

    海滩上的蓝甲蟹分为两种：一种很凶猛，生性好斗，感觉到侵犯就开始宣战另一种很温驯，遇上敌人从来不会硬碰硬，而是会躲在那里一动不动地装死。随着时间的推移，强悍凶猛的蓝甲蟹在残杀中越来越少，濒临灭绝甘于示弱的蓝甲蟹因为懂得柔韧地生存，反而繁衍昌盛，不断壮大。

    我们还能观察到这样的现象：一堆石子压在草地上，小草压在了下面，小草为了呼吸清新空气，享受温暖的阳光，改变了生长方向，沿着石间的缝隙，弯弯曲曲地探出了头，冲出了乱石的阻隔。在重压面前，小草选择了弯曲、选择了变通、选择了示弱，正是这种选择，让它见到了阳光。

    还有一种植物叫雪松，下再大的雪它也不怕，当大雪堆积起来的时候，雪松那富有弹性的树枝就会向下弯曲，直到雪从树枝上滑落。这样，雪反复地积、反复地落，雪松却完好无损。这样，其他的树木被雪压断的时候，雪松却可以柔韧地生长起来。

    不但大自然的生物如此，人类社会也是如此，强者才敢示之以弱，智者才会知道自己最终的方向在哪里。

    保持尊严的生存和有韧性的生活并不矛盾。

    涉及原则性问题的时候，我们可以为了尊严放弃其他，但是在人际交往中，发生无伤大局的事情时，懂得示弱是保持自己柔韧度，从而让自己拥有游刃有余的一种智慧。

    这种示弱并不虚假，而是提醒你关注到对方脆弱和合理的一面，进而很好地理解他。当你的客户对你发火："你别再来了。"你会怎么说？这种态度其实涉及不到尊严，因为这样的态度，客户并不是针对你个人，而是他认为你向他推销的是他不需要的产品。那么你怎么应对他的这种态度呢？示弱是一个不错的方法。

    你可以说："让您这么烦躁是我的错，我能够理解您的心情，其实我今早的心情也很波折，我大清早起来，跑去赶公交车，没想到我刚到站牌第一辆公交车跑了，为了能准时见到您，给您留下个好印象，我赶紧打车过来，没想到路上又堵车，出租车堵在路上的时候，我就开始冒冷汗。其实，我就是想全面地给您介绍一下我的产品，我相信它的确是您需要的。请您谅解。"相信这一番话说完，再恼怒的客户也会心平气和地接受你。不论他是否购买了你的产品，你不但维护了自己的尊严，也获得了别人的理解。

    生活中想要示弱，说话的内容就要多注意选择。而且，这种示弱是灵活的。

    例如，有个朋友正在为子女的就业担心，如果你帮不上忙，就悄悄闭嘴，此时不要在他面前说自己的孩子多么有本事，找的工作有多好。

    再例如，别人说你是成功人士的时候，也不要趾高气扬，可以坦承自己的缺点，例如学历不高，经验有限，知识能力有所不足，等等。

    这种示弱不但是为了避免对方难堪，也是促使你全面认识自己的一个方法。敢于自嘲的人，是内心强大的人。正如在某些专业上有一技之长的人，最好说说自己对其他领域一窍不通，袒露自己的日常生活中如何闹过笑话。不但不会让人们失去尊重，反而会让人感觉到浓浓的人情味。

    对于销售人员来说，懂得示弱还体现在面对一些高端客户的时候，你必须有这样的一个态度，才不会说得多，错得多。

    有一些人在和别人交流的时候，特别想显示自己的优势，总是咄咄逼人地让别人认可自己。这种心态是一种好强的心理，对方马上就会捕捉到这样的情绪，他本能式地就会抵触，因为凭什么大家都是人，自己就该被你三言两语征服呢？

    当有了这样的心态之后，不论你再说什么都是错。例如，当你销售一个产品时，你非常清楚这个产品的价值所在，也确信客户很需要这个产品，这时就不必再讲一大堆客户要拥有这个产品的理由。

    当今的客户没有谁傻到当他听到了完整地介绍完一遍产品之后，还不理解你的意思，需要多次介绍，他才明白他需要你的产品，他会比你更懂得这产品对于他的价值所在。这时候，就不妨示弱，问问客户对这个产品的看法，请他多给予你一些专业上的建议，等等。

    信息的交换是平等的，当你咄咄逼人的时候，你就完全听不到对方的心跳了，找不到对方心跳的点在哪里，再神奇的沟通高手也会瞬间落马。

    还有一种情况是客户的态度很好，但是他就是不听你说话，你说话的时候，他不是整理衣服，就是擦眼镜，或者整理文件。这种情况的客户显然听不进你说话，他的态度也可能有让你知难而退的意思。

    和他干架，你就永远失去了这个客户。示弱恳求，你的尊严又无处安身。

    只有巧妙地示弱，恰当地说话才会改变这种氛围，你可以说："您今天忙吧，我改天再来拜访您。"软弱和示弱的表现在此时就凸现出来了软弱的人再也不会来了，示弱的人下次还会整理情绪、再次登门，直到拿下这个客户为止！

    最后要说的一点是，在客户示弱的时候，你也要真心地体谅，放下"高傲的自尊"，真正从"他"的角度出发，竭力去满足他的需要。当你个人的事和他的事发生了一定的冲突，如果你能让他感觉到，你的确将他摆在了一个比自己更重要的位置上，你真心诚意考虑他的需要，他最终会因此对你更加尊重。