艾莉莎发难了,芙蓉也想变色,毕竟这些年来她跟着欧尚贤混,整个安东集团谁敢给她脸色看?就算陆安东吩咐她做事都是和声悦气的。
可是就在她怒火“腾”地一下上来的时候,欧尚贤曾经告诫过她的五个字忽然浮现出脑海:“一骂三分低。”,于是,芙蓉深深吸了口气,又深深吐了口气,硬生生把一句对艾莉莎她老母的问候咽回心里,转而换成一副笑脸道:“艾总,既然您说我不配拿集团每年给的一百万待遇,那我就跟您说一件我办过的大事,本来呢这件事是机密,欧董虽然没吩咐我不能向别人透露,但我也不想逢人就说,免得遭妒忌不是。”
艾莉莎听见“机密”两字,双眼放光,不住地点头道:“不错,不错,我就知道你是个好姑娘,刚才的话不过的激将法,说吧,这一年来你跟着欧董干了什么大事。”
芙蓉清了清嗓子道:“这事啊,还要从田丰泽没死前说起,田丰泽没死前是集团的小额贷款公司总经理,有一天他不知道脑子发了哪门子烧,居然拿着公司一个亿的资金,去投资一家快要破产的酒店。”
“这家酒店叫腾业酒店,已经成立二十多年了,一直是靠公务接待起家的。不过2012年在国家‘三打两建’以及颁布禁酒令后,它开始丧失了自身优势,并且,由于设备相对老化,服务质量长期未有显著提升,致使ktv、中餐及客房业务面临强大的市场压力。
当时这家酒店贱卖股价,田丰泽觉得是个宝,就标下来,送到欧董哪里,请欧董做方案拯救它。欧董哪有功夫干这些小时,于是就把这个任务交给我了。
接到这个活以后,我就想啊,应该通过开拓客源、调整产品、节源增效这三大营销手段,巩固腾业酒店的品牌,拓展酒店新盈利点。
我想到的具体措施包括:
一、开拓客源方面:
第1点、向竞争对手要客源!
当时我做了调查,腾业酒店的竞争对手,主要是同城的海逸酒店及新世界大酒店,这两家酒店进驻该市的时间虽然没有腾业酒店久,但其建筑规模、餐饮质量、客房设计和ktv业务,走的都是中高端路线,给腾业酒店形成了巨大的竞争压力。
鬼谷子有云:逆取劲断,势如破竹。既然海逸酒店、和新世界酒店所提供的产品,和腾业酒店形成了市场竞争,那么也就是说:海逸酒店和新世界酒店的顾客,其实也都是腾业酒店的潜在顾客。海逸酒店和新世界酒店所拥有的建筑规模优势、餐饮质量优势、客房设计优势和ktv业务优势,腾业酒店同样具备!
所以,腾业酒店可以在上述两家酒店的正对面,寻租广告位,扬长避短,将自己的产品优势、价格优势和服务优势,以及对手的各项劣势进行艺术化对比。海逸酒店和新世界大酒店的门前,车水马龙,来来往往者多是高官、富翁、白领、公务员或官二代、富二代,这些人才是酒店的常客,这样的地方,才是一打广告就能立竿见影的地方。
2、向该市的土豪村梁村、中洲要客源。
腾业酒店所在的城市地处两广一湘交界处,但在贵广铁路未竣工前,它均距肇庆、广州、梧州、贺州的两个小时车程,交通不便始终是该市难以突破的交通瓶颈、物流瓶颈与外来客流瓶颈。
另外,腾业酒店经过二十年的深耕细作,早已将自身口碑推销至该市各角落,在当时国内经济低迷,国民消费需求显著下降的情况下,如果腾业酒店仍想仅凭城央的老客户来维系生存,其后果则会诚如孙子兵法中所说的:不能谋全局者,不能谋一隅;不能谋万世者,不能谋一时。
而放眼该市左近,唯有梁村、中洲二镇,人口各达数十万,内拥铁矿河沙之资源,外有侨胞巨贾之资助。而且被拆迁的消息还不断在疯传着。所以,将腾业酒店妞多、床大、服务好的客房优势,以及摆酒好吃又体面的婚宴、寿宴、满月宴品牌宣传到梁村、中洲,必将对腾业酒店开拓客源大有裨益。
3、借鸡下蛋,向选美活动要客源。
目前国内有些酒店,虽然也面临“三大两建”、“禁酒令” 及市场竞争压力,但它们始终能盈利运转,其原因归结起来无非两点:一、地处繁华都市,商务接待始终看涨;二、地处旅游景区,游客从来川流不息。而腾业大酒店的情况,与上述这两类酒店完全不同,怀集方圆百里之内,并没有什么出名的旅游景点,且怀集当地,轻工业、重工业、服务业及高新产业均不发达,房地产业、金融业仅有雏形,大型民营企业凤毛麟角,甚至由于产量过剩的原因,当地的支柱产业之一——铁矿业,近两年的市场业绩来还大幅萎缩。
因此,在既没有旅游景区也没有商务接待,而且公务接待还饱受政策抑制的情况下,腾业酒店要长期吸引客流,光靠好产品是不够的!腾业酒店需要一个噱头,来承载稳定客源的使命。
这个噱头就是选美!
在中国,珠宝、香水以及名牌服饰的消费靠女人,而买楼、买车以及吃喝嫖赌的消费,则靠男人。因此,酒店如要稳住自己的男顾客,不妨以“提升本土旅游市场,构建精神文明怀集”为理由,向当地旅游部门、电视广播部门,申请补贴资金举办一个全城选美活动。
该活动要惊天动地地搞,把选美对象覆盖到全城18岁以上26岁以下的少女,光初期宣传、报名工作就要搞他一个月,并充分利用微博、微信、q群、海报、报纸、喷画等工具,把这个活动宣传到整个怀集鸡飞狗跳,把冠军的奖金拉升至十万级别,然后,分五个月,通过才艺比拼、泳池比基尼走秀、香闺实拍、电台观众投票、“麻辣问答”之决赛某某风景区等环节,在腾业大酒店的宴会厅、泳池逐日、连贯、滚动地——专门选在吃饭的时间进行此噱头宣传,借此吸引顾客、扩大影响、娱乐全城,并顺带宣传本次活动的赞助商。如果可以,这个活动,甚至要将宣传面,覆盖到全省。
二、调整产品方面:
1、餐饮方面:
经市调,该市的餐饮消费结构分成两部分,一部分是酒店中餐及早晚茶市消费,这个消费群的主体是人到中年的成功人士;另一部分是西餐厅及大排档消费,这个消费群主体是相对年轻的打工一族。
从当时的趋势来看,西餐厅及大排档消费,具有出品时间短、成本低、味道好、价格不高、获利稳定、越来越受欢迎,且附带有啤酒、饮料、雪糕、冷盘收益的特点,是三五朋友或情侣们在周末、节假日增进感情所不可或缺的一种方式。因此,在公务接待与商务接待都每况愈下的时候,尝试西餐经营,将酒店餐饮定位由高端化转变成亲民化,是腾业酒店明智的选择。
2、ktv方面:
鉴于腾业酒店的ktv设备,采购于十几年前,已远远落后于竞争对手,因此,在硬件无法更换的前提下,酒店第一要引进一些诸如跳舞机等电玩设备,将唱k与电玩融为一体,以吸引时尚潮女, 唱k的地方,有女人就一定会有男人,有男人就一定会有消费额。
第二、因为欧洲重大的足球比赛,经常是在北京时间凌晨两三点左右举行的,所以ktv可以尝试推出“嘉士伯足球之夜”服务项目,即,买一台可移动的液晶电视放在ktv里边,在有欧洲足球重要赛事的当晚,开放给球迷集体围观,并提供嘉士伯、牛肉串等获利较高的吃喝产品,利用深夜时间,创造k房盈利,并逐渐形成自己的球迷顾客。为此,酒店还可以适当赞助下怀集体育中心的足球比赛。
第三、提升靓女陪唱服务。所有陪唱的公主,一律要经过严格培训,把她们变成真正令男人神魂颠倒的公主,让男人天天想找她们来唱k,而不是简单的把她们培养成市侩的赚钱机器,让男人新鲜劲一过厌恶她们。
3、客房方面:
由于腾业酒店客房生意长期不错,因此在客房产品调整方面,我就只有一条意见:推出免费的酒店旅客(比如青年男女微信现实见面交友)互动节目,让孤身入住酒店的旅客排遣寂寞,并从中感受到酒店的人性化服务特色。
三、节源增效方面:
1、通过缩减管理人员,借此提高基层员工工资,从而激发基层员工的服务热情。
2、把不受客人欢迎的产品,全部删除,以此节减运营成本。
3、加快应收账款催收力度,以赢取资金的时间价值。
4、适当放宽客人信用评价标准,放宽赊账条件,并以这类应收账款申请金融机构贷款”